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 Inúmeras são as razões que levam à queda dos lucros nos mais diversos setores da economia. Em se tratando de consultório e clínica, vale à pena analisar esta questão.
Hoje não se lucra mais como antigamente, bem como não se tem mais a mesma qualidade de vida e prestígio social. Para a imensa maioria dos profissionais de saúde, sejam eles médicos, enfermeiros, nutricionistas, fisioterapeutas, farmacêuticos, entre outros, estes resultados estão declinando nos últimos anos.
Causas para a queda nos lucros em sua clínica ou consultório
1) Falta de visão dos profissionais que lá atuam, que não conhecem o seu cliente
2) Os clientes estão cada vez mais informados e mais exigentes
3) Os concorrentes cada vez mais atuantes, preparados e em maior número
4) Os concorrentes oferecendo preços menores para se manterem no mercado
5) Os fornecedores com ofertas cada vez mais qualificadas, sofisticadas e de alto valor agregado e por isto com preços mais elevados
Analisaremos estas causas que atuam no sentido de reduzir os lucros do consultório, clínica, laboratório, hospital ou farmácia, levando a redução da receita com aumento dos custos.
Falta de visão dos profissionais que lá atuam, que não conhecem o seu cliente, reduzem os seus lucros
Não existem mais pacientes e sim clientes. Embora muitos desconheçam, desde a década de oitenta já estamos vivendo a Era do Cliente. O que irá garantir o sucesso de qualquer atividade será ver com os olhos do cliente. A grande maioria da indústria e do comércio no Brasil já está inserida na Era do Cliente mas os profissionais de saúde continuam ignorando esta revolução que mudou o poder para as mãos dos clientes em todo o mundo. Quem dita as regras do jogo agora é o cliente. A Era do Paciente já era, está morta!
Os clientes estão cada vez melhores informados e mais exigentes, reduzem os seus lucros
O cliente está mais consciente de seu poder, pois possui muito mais opções de compra entre escolher os seus serviços ou o de outro profissional. Ele exige preços mais baixos e alta qualidade em seu atendimento. Os clientes estão exigindo conveniência nos produtos e serviços, informações e resultados mais rápidos. E mais, o cliente migra com facilidade para o seu concorrente.
Os concorrentes cada vez mais preparados, atuantes e em maior número, reduzem os seus lucros
O elevado número de profissionais disputando uma vaga no mercado de trabalho e oferecendo produtos e serviços similares, a preços mais competitivos, reduzem os seus lucros. Mas não devemos ver somente estes colegas de profissão como os nossos concorrentes. A busca do cliente em realizar seus sonhos de consumo também leva a redução dos seus lucros, pois ao invés deste gastar o dinheiro com você ele prefere investir em uma viagem, um carro novo, em acessórios de informática, uma roupa nova, entre outros. Esta é a chamada concorrência indireta, ou seja, é aquilo que espontaneamente o cliente deseja, pelo qual está disposto a gastar o seu dinheiro. Não são as chamadas crises econômicas as principais causas do cliente não procurar a sua clínica, consultório, hospital, farmácia ou laboratório. Muitos clientes tem dinheiro sim. O dinheiro está onde sempre esteve: nos bolsos dos clientes! A questão é o que os clientes estão fazendo com este dinheiro... Não estão gastando com você!
Os concorrentes oferecem preços menores para se manterem no mercado, reduzem os seus lucros
Não é raro observar a enorme queda dos preços praticados no mercado, devido a grande oferta de produtos e/ou serviços. O número de consultórios, clínicas, laboratórios, farmácias é elevadíssimo e não muito raro observamos nos grandes centros, uma farmácia em cada quadra ou quarteirão. Se não há um diferencial competitivo que agregue valor ao seu atendimento, à sua clínica, consultório, laboratório, hospital ou farmácia, existe a necessidade de se nivelar os preços para se manter no mercado. Esta queda nos preços forçada pela concorrência, reduz significativamente os seus lucros.
Os fornecedores com ofertas cada vez mais qualificadas, sofisticadas e de alto valor agregado e por isto com preços mais elevados, reduzem os seus lucros.
Os fornecedores também podem diminuir os seus lucros. Se o investimento em equipamentos não for adequadamente planejado, tendo um uso adequado, pode gerar uma grande redução nos lucros. Não muito raro observam-se profissionais investindo em equipamentos de custo altíssimo sem dar o devido uso ao mesmo, só para manterem-se na moda ou porque outros concorrentes já estão utilizando. Se o investimento no equipamento não for gerar aumento da produtividade no consultório, clínica, hospital ou laboratório, este não deve ser realizado. Empresas e profissionais devem planejar melhor os seus investimentos e não se deixarem seduzir tão facilmente pelas ofertas dos fornecedores. Naturalmente, o profissional ou a empresa deve desenvolver uma visão mais ampla do mercado em que atua, conhecer quem é o seu cliente, conhecer melhor a concorrência e as suas ações e buscar incessantemente encantar o cliente. Há a necessidade de todos conhecerem mais e melhor os conceitos de marketing e saber como agregar valor aos seus produtos e serviços, de forma a se tornar diferenciado no mercado e poder praticar preços mais elevados. Tenha sempre em mente que você deve ser desejado pelo seu cliente, ele deve perceber a sua empresa ou você como únicos, pois se ele não o vê desta forma você não está devidamente preparado para encantá- lo, está somente satisfazendo as suas necessidades. Então ele pode migrar facilmente para a concorrência, onde ofereça algo melhor, com mais diferenciais. Os profissionais da área da saúde não estão devidamente preparados para a Era do Cliente, que já começou há muito tempo e onde o que reina é o poder crescente dos clientes. O problema não é a falta de dinheiro do cliente e sim a desinformação do profissional de saúde sobre o mercado em que atua. Este é o motivo dos lucros estarem se transformando em prejuízos.
Adaptado de: Roberto Caproni
* Celiane Gonçalves – Nutricionista, com 14 anos de experiência na área de marketing. Possui MBA Executivo em Gestão Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas, Imunologia e Nutrição Clínica na UFPR. É Assessora de Marketing na Nutro Clínica. Atua como conferencista em cursos de Graduação, Pós Graduação (PR, SC, MG e SP) e treinamentos e cursos “in company".
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